• 成功运用竞争性和合作性谈判策略
• 利用突围技巧，恢复陷入僵局的谈判进程
• 调整谈判风格，适应对方的偏好
• 消除负面情绪，关注双方能达成协议的内容
• 运用谈判技巧，赢得高效的成本和进度绩效
• 制定战略，有效开发、管理重要的合作关系

课程主题

项目环境谈判

• 项目干系人分析
• 与主要项目干系人谈判
• 谈判和三重限制
• 项目生命周期内的问题

谈判中的自然倾向

• 从自身立场出发
• 目标转化
• 破坏信任
• 单方获胜
• 情绪反应

制定谈判协议最佳替代方案(BATNA)

• 定义BATNA
• 判断谈判的必要性
• 强化和使用BATNA

两种主要的谈判风格流派：竞争和合作

竞争性谈判

• 判断重要和次要的问题
• 订立最低和最高要求
• 定义冲突范围
• 评估谈判范围

理解、发展自身的谈判风格

• Myers-Briggs Type Indicator®
• (迈雅斯-布雷格斯类型指标，简称为MBTI）及沟通风格
• 性格偏好和风格
• 气质理论和合作

合作性谈判：探索双方差异，创造双赢 结果

• 明确双方利益
• 制定备选方案
• 建立标准

团队内谈判

• 识别利益
• 规定流程
• 决定角色

团队间谈判

• 确定方法
• 监控对话
• 明确所有利益

项目谈判准备工作

• 分析本方情况
• 预测对方情况

处理谈判中的冲突

• MBTI®观点
• 冲突升级的强度顺序

突围策略和绕过否定答案的策略

• 情绪管理
• 重拟方案和背离方案
• 搭建沟通的桥梁
• 教育和升级

巩固、积累新的技能

• 个人行动计划
• 其他有用的长期性策略